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相手を動かすには?心理学の視点から解説!|ワンコイン心理術/DaiGo著

この記事は約8分で読めます。

こんにちは、まちゃりさです。

今回は、

・相手を動かす心理学を知りたい
・相手(部下やお客様)がなかなか思うように動いてくれない

こういった疑問や悩みを、著書『ワンコイン心理術 500円で人のこころをつかむ心理学』(メンタリストDaiGo著/PHP文庫)をもとに、解説していきます。

それでは、どうぞ!

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著書『ワンコイン心理術/DaiGo著』の内容について

本記事は、 『ワンコイン心理術/DaiGo著』 の内容をもとにしています。

心理学は、「自分と他者を知り、よりよい人間関係を築く」側面を持ちます。

本著は、人間関係に焦点を当て、うまく信頼関係を築くために役立つテクニックを紹介しています。

知るだけで今すぐに実践できる内容ばかりです。

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本著の中から、特に役に立ちそうと感じた内容を次にまとめてみました。

役に立つと感じたポイント

[1]相手を動かすには、決断への誘導が肝心
[2]自分を明確にする「スリーポイント・プロフィール」
[3]プライベートな話をすると、相手を親しいと思い込む
[4]女性のウソと男性のウソの違い
[5]あがり症の克服の仕方
[6]締め切りが迫っているときの対処法
[7]意志力と習慣化の仕組み
[8]細かい上司の対処法

今回は、このうち1つ目の「相手を動かすには、決断への誘導が肝心」に焦点を当ててみていきます。

他の内容が気になる方は、下のボタンから戻ってください。

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相手を動かすための心理学

自分の意図したとおりに、「相手を動かしたい」

例えば・・・

  • (会社で)自分のチームに仕事に対してやる気がなく、担当分の仕事をちゃんとやらない先輩がいました。「仕事をちゃんとやってほしい」と常に思っていました。
  • (家で)疲れて何もする気力がないとき。夫に「家事をやってほしいな」と感じることはよくあります。

こうした悩みに、心理学の視点からお答えしていきます。

結論から申し上げると、 

アピールしたいことに思考を誘導させる

ことです。

 

たとえば、上司というのは部下に命令を下したくなりがちです。

このようなケースでは、 

上司は、部下に「売り上げが落ちているからXXしろ!」と命令するのでなく、「売り上げが落ちているけど、どうしたらいいと思う?」と問いかけるのです。

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【解説】 相手をうまく誘導するためのテクニック

「相手をうまく誘導するためのテクニック」について、心理学の側面から解説します。

自分で決断したこと、他者から強制されたこと

ここでのポイントは、次の2つです。

チェックポイント

自分で決断したこと=強い「満足感」を得る

他者から強制されたこと=強い「拒絶感」を得る

 

人は、自分の意思で決定したことは、強い満足感を抱きます。

そして、自分で決めたことは簡単に掘り下げないことがわかっています。

人は自らの意思で決断を下したと思っていることについては、高い満足感を抱きます。そして、一度自分が主体的に選択したことについては、簡単には掘り下げないことが心理学の実験でも明らかになっています。

引用:『ワンコイン心理術 500円で人のこころをつかむ心理学』

 

逆に、他者から強制的にやらされたことには強い拒絶感を抱きます。

人から「やれ」と言われたことって、「すごく嫌」と感じた経験はありませんか?

逆に他者から「強制的にやらされている」と感じることについては、強い拒絶感を抱きます。

引用:『ワンコイン心理術 500円で人のこころをつかむ心理学』

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相手を動かすコツ

自分で主体的に決断したことは、簡単に掘り下げない

ということがわかったと思います。

 

逆に言えば、相手を動かしたければ、

相手に「主体的に決断させる」

これがポイントになります。

本当はこちらが誘導したとしても、「これは自分の意思で決断をして、選び取ったことなんだ」と思い込ませることが、相手を動かすコツになります。

引用:『ワンコイン心理術 500円で人のこころをつかむ心理学』

いちばん言いたいことは、自分で言わずに相手に言わせる

引用:『ワンコイン心理術 500円で人のこころをつかむ心理学』

 

例えば、家電量販店の店員が新商品の良さをアピールしたいとします。

販売したい冷蔵庫は、次の特徴を持っているとします。

・約1週間シャキシャキ長持ちで、まとめ買いも安心「Wシャキシャキ野菜室」

 

このとき、そのまま特徴をアピールし、

この野菜室は1週間シャキシャキ感が長持ちするので、まとめ買いも便利ですよ

このように伝えるのはNGです。

 

お客様に言いたいことを言わせるよう誘導する

これがポイントです。

 

ここでの正解は、

この野菜室は1週間シャキシャキ感が長持ちします

こう言ったところで、話を止めること。

 

するとお客さんは、思考をめぐらせて

野菜が1週間長持ちするということは、まとめ買いにも便利ということですね

と言った発言をしてくれます。

 

お客さんの発言は、販売員によって言わせるよう仕向けられたものです。

しかし、お客さん本人は誘導されたとは思いません

この冷蔵庫であれば、

「野菜が1週間持つからまとめ買いに便利」
判断を自分で下し、そう発言した

と思い込みます。

そして、自然と購入へと意識が向かいます

 

これは不正解

(販売員)「この野菜室は1週間シャキシャキ感が長持ちするので、まとめ買いも便利ですよ
→(お客さん)ふーん。。なるほどね。

これが正解!

(販売員)「この野菜室は1週間シャキシャキ感が長持ちします
→ (お客さん) ということは、まとめ買いに便利ということですね!

 

このテクニックは、上司が部下を誘導するときにも使えます。

部下にその気になって動いてほしいときは、

自分で答えを言わずに部下に答えを言わせる

これが正解です。

 

これは不正解

(上司)「売り上げが落ちているからXXしろ!
→(部下)上司の出した答えを渋々やらされる。

これが正解!

(上司)「売り上げが落ちているけど、どうしたらいいと思う?
→(部下)自分の出した答えに基づいて実行する。

上司は「売り上げが落ちているけど、どうしたらいいと思う?」と問いかけます。

すると、部下は「やっぱりXXXする必要があるのではないでしょうか?」と答えてきます。

それに対し、上司は「なるほど、確かにそうだ。じゃあ早急に頼む」と言う。

部下は、「自分の意思を認められたのだ」という気持ちになり、高いモチベーションで仕事に取り掛かることができます。

 

人は自分が選択したと思うことは、困難に直面してもやり遂げようとする意識が働きます。

逆に言えば、「やらされた」と思うことは、すぐに投げ出してしまいがちです。

人は自分で選択したと思っていることについては、少々の困難に直面してもやり遂げようとする意識が働きますから、そのぶんうまくいく可能性が高まるわけです。

引用:『ワンコイン心理術 500円で人のこころをつかむ心理学』

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まとめ

いかがでしたか?

今回は、

・相手を動かす心理学を知りたい
・相手(部下やお客様)がなかなか思うように動いてくれない

こういった疑問・悩みに答えていきました。

 

ビジネスでは、特に押さえておきたいポイントです。

相手の購買意識を誘導することは、そう簡単ではないと思います。

 

大事なことは、相手の意思決定を「誘導する」こと。

命令するのではなく、あくまでも「相手に決めさせる」ことがポイントです。 

相手を動かせなくて悩んでいる方は、ぜひ、今回の記事のポイントを活用してみてください。

 

それでは、今回はこの辺で!

最後まで、お読みいただきありがとうございました。

おわり。

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